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如何提供令参展商满意的服务?
2018-06-30 00:20 励恒企划部 点击数:
各位朋友,大家好!最近很多朋友和我聊起会展服务的概念,我们知道,会展属于现代服务业,会展服务的好坏直接决定着会展工作的成败。我国目前仍是会展业大国,还不是会展业强国,尤其当下会展业增速下行,竞争加剧,强调服务意识和升级服务品质,成为了当下会展主办单位工作的重中之重。
 
按照服务对象的不同,会展服务可分为参展商服务和观众服务,在这里我们重点聊一聊主办单位所提供的参展商服务。
 
如何提供令参展商满意的服务?

 
我认为需要做好以下几方面:
 
1、培养服务意识
 
为参展商提供服务的目的就是为了销售,我们要站在客户的立场去考虑问题,在过程中让客户接受我们的展会,主办单位应建立一套制度。
 
要知道主办方推出的展会都是带有服务的,和竞争对手拼的说到底就是服务,而且客户往往是先接受你的服务,再认同你的展会。所以会展主办方的老板需要带头提升服务意识,做好服务数据的量化标准,做好事前,事中以及事后的执行力度、效果分析,否则一切都是空谈。
 
 
会展销售人员需要站在客户的角度,提供令客户满意的服务。因为大部分客户都是沉默的,所以在了解客户背景、说明邀请原由、发送邀请资料、建立客户关系网、恰谈见面时间等各方面都要多问,多听,多想,在邀请客户参展时做好充足的准备。

 
2、部门之间形成闭环
 
因为每一个客户都是独立的个体,所以我们除了要强调服务的速度以外,同时我们要主动满足客户的个性化需求,其中的关键是要满足客户的痛点,为此我们需要链接会展销售部门,市场部门以及运营部门,使它们互相融会贯通,形成闭环。
 
传统的会展主办单位,销售部门,市场部门和运营部门各自为政,销售部门只关注销售业绩,市场部门关心品牌宣传和观众推广,以及运营部门的售后服务。三个部门始终是一个自已解决自己问题的闭环,让客户的需求难以得到系统性的解决,服务也难以令客户满意,请问这个问题怎么解决?
 
举个例子,客户面对的专业观众群体是各式各样的,客户的展台位置要求是各式各样的,客户的展会宣传方式也是各式各样的,到了最后我看客户连展位号码都能定制。
 
而现代服务业强调的就是为客户提供个性化定制服务,这就要求会展主办单位做到三点:快速应对、个性化定制、免费增值服务。像英国励展、德国慕尼黑、博华等企业都做得很好。无法做好这三点的企业都将面临被行业淘汰的风险。另外,在当前无法达成客户的需求时,我们应提供备选方案,以便后续为客户提供相应的服务。
 
3、竞争从售后服务开始
 
因为互联网连接了客户和展会,因此很多事情给我们带来了新思维,客户可以从网上获取各式各样的展会信息,于是客户就有了比较,甚至可以直接在网上报名任意展会参展,也就是说客户会随时“抛弃”我们。
 
我们需要有一个概念,就是一切的竞争都是从售后服务开始的,我们要主动地为参展商提供售后服务,同时,所有重要的服务都要留下记录,特别是为客户提供服务的第一人--销售人员。
 
从邀请客户参展到成为参展商,再到主动为参展商提供售后服务。这一系列快速的个性化服务,并解决客户的痛点,这就是参展商服务。
 
 
我的服务优化尝试
 
首先我们与客户进行详细咨询,为客户提供服务解决方案,针对客户的不同需求,我们可以设计三套不同的版本---标准版、升级版、定制版。客户可以根据自身的需求选择不同的版本。
 
我们还配套联合了专业服务,提供行业专家、数据分析、软件信息、一对一服务,这么多的需求绝对不是几个人能完成的,终级目标就是上面提到的一系列快速的个性化服务,并解决客户的痛点。
 
我们一般是建议参展商先从标准版用起,让参展商很快的获取参展各种资源,初步提升参展效果。升级版就是参展商做过标准版之后,第二年参展需要做到更好,期望参展效果再上一个档次,主办单位用了更多的技术。真正要做到满足客户个性化需求的,那就是要升级到定制版,那可不是一下子就能做到的,那我们就从标准版做起。
 
 
总结
 
我在会展业已工作了14年,在6家不同的会展企业任过职,也去过很多不同的国家。近几年,国家开始重视会展业了,2015年国家领导人提出“国务院关于进一步促进展览业改革发展的若干意见”,对会展业改革发展的各项工作进行了部署。
 
世界上强大的国家没有一个是服务业落后的,像美国、德国、日本、英国、法国。我国的会展业是朝阳产业,会展数量和面积每年都在增加,会展业已呈现出多元化、全面化、稳定的发展态势,没有理由服务做不好。
 
各位朋友,如果你对会展服务方面有兴趣了解更多,请与我们联系,我会尽我个人的力量和经验,为有需要的朋友提供相关方面的咨询,并共同探讨会展服务如何提升,谢谢大家!
 


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